【内外兼修】张绍文:望闻问切,一个销售界的“老中医”为您提供专业的“把脉”服务

2018-10-07

 内外兼修
 

2018年10月1日,寒风萧瑟,凌晨韶关市的街道空旷寂寥,张绍文拖着蹒跚的脚步,独自在街头游荡,经过了一整天的工作,他已疲惫不堪,然而眼下有个现实问题他不得不解决——今晚他还没找到睡觉的地方。
 
就在昨天,应公司的发展需求,张绍文被紧急抽调,草草地带上几件衣物,从乐昌市加急前往韶关,他以最快地速度熟悉了星河天骄项目,并马上投入到了忘我的工作当中,直到夜幕将至,他才想起自己完全没考虑个人问题。

 

 


△张绍文在售楼部讲解区位图


然而山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村,正当张绍文打算在大街上将就一晚,客户的一通电话让他避免了流落街头的命运。

“听说你没地方住?要不来我家吧。”
 
据了解,此时致电张绍文的是一位不久前在他手里成交的客户,当时张绍文的服务几乎让人无可挑剔,仅仅是半小时的接触他就给客户留下了良好的印象,并快速成交。

 

无论是风里,还是在雨里,我都在这里守候着你~



 

 

人物简介
10 July 2018
人物:张绍文
入职时间:2018年1月7日

所在部门:百纳行韶关公司代理部


遭遇瓶颈,寻求突破
 

“我们置业顾问就是要有类似老中医那般的专业,当你足够的专业,客户就没有理由不信服你。”

以绝对的专业打动客户,是张绍文的行事准则。他有着丰富的销售经验,曾在深圳链家经历了两年二手房交易,他常年游走于客户与房东之间,和各路中介的牛鬼蛇神打过交道,奠定了扎实的专业素养。
 

 


△张绍文通过电话为外地客户讲解项目


但长期在二手房摸爬滚打的他厌倦了日复一日的单调生活,遭遇瓶颈的他开始寻求突破,这时曾经同事的一条朋友圈勾起了他的兴趣,一经了解,“百纳行”三个字几乎没让他怎么犹豫,就使得他从深圳远赴韶关,加入了韶关百纳行做一名内场置业顾问。
 
“干了两年的二手房交易,找了两年的房源,让我很向往内场的工作,整天待在富丽堂皇的售楼部,身后有着大片的房子,我想卖哪套就卖哪套。但从我真正开始接触内场的那一刻起,我才发现有些事根本不是那么简单。”

 

 


△张绍文为客户讲解沙盘


初入百纳行的张绍文没有经历培训和指导,到岗第一天便换上西装革履正式上岗,加之当时公司人手匮乏,同事无暇顾及新人,他只能自立根生接受各种挑战。


 如何快速获取客户的信任?

“取信于客户只是销售的第一步,也是最重要的一步,只有当客户相信我,我们之间才存在交际,有了交际,才有友谊,我始终坚信销售是一个连带关系,与客户成功的建立友谊,意味着日后他会为你带来更多的客户。”
 

 


△张绍文跟同事交流学习经验


能够快速的与任何人拉近关系是张绍文最大的特点,几乎所有认识他的人都成为了他的熟人,他总能在三十秒内找到一个可以和客户聊下去的共同话题,能做到这点离不开他日常工作生活当中的不断练习。
 
“销售就是交际,因为交际无处不在,所以销售也无处不在。”
 

 


△张绍文在售楼部整理客户资料


平时出行打滴滴,张绍文能和司机畅聊一路,偶尔一次下馆子吃快餐,他能与快餐店老板把酒言欢,对于张绍文来说,每一次与人的交流沟通都是面对客户前的实战演练,因为客户和大多数平凡人一样,来源于形形色色的人物。

 

专业是获取信任的最佳途径
 

“销售最大的根本就是获取客户的信任,类似买房这类几十上百万的买卖,购房者都是带着十足的警惕心理前来看房,作为置业顾问光要用真诚去打动客户是远远不够的,专业水平才是奠定一切的基础。”
 


△张绍文与客户家人合影留念


采访中,张绍文表示绝对的专业是换取客户信任的最好途径,他认为置业顾问就如同医院里的医生,客户就好比患者,如果患者得了一点小感冒,这时家里的老人给出一个治病的土方子,患者多半不会听,可当病情加重,患者前往医院,挂普通门诊,医生是个年轻人,只是简单的了解病情之后就开了药把患者给打发了,患者又会觉得医院是在骗钱。
 

 


张绍文与同事合影


可如果患者前往医院,挂的是专家门诊,医生是个从医多年的老中医,他梨眉艾发、银须飘然,对患者各种“望闻问切”,然后,他偶尔摇摇头、叹叹气,患者会怎样?各种担心涌上心头吧?这时患者就会更愿意把老中医的意见听进去,信服于老中医的专业水平。


“老中医的须发皆白,白袍大褂是外表的专业,而望闻问切开药治病是内在的专业,置业顾问亦是如此,给客户的感觉要有从内到外的专业,内外兼修,让客户充分信任自己。”


 


△张绍文为客户讲解户型图

 

张绍文像一个中医一般对客户“望闻问切”,再“对症下药”,为客户找到最为理想的房源。他以绝对的专业体现了自我价值,接连斩获“7、8月内场销冠”的他并不满足,他坚信自己的方法能让自身越发优秀,他的目标是下一个季度销冠,晋升管理层,追随公司不断变强,成为百纳合伙人。