【项目协作奖】公园华府:三线同行,力挽狂澜,实现项目单月成交个位数→单日17套!

2019-05-15

2018年11月29日,百纳行进场公园华府项目
 
12月1日,项目正式启动
 
帆船驶出港口,朝目的地出发
 
内、外、策三线紧锣密鼓,卯足了劲儿
 
指哪打哪,排除困难,誓死完成任务目标!

 
 公园华府项目“标配”
★百纳行郴州区域代理部公园华府项目组
★百纳行百纳王牌师
★百纳行公园华府策划团队
 
内场:心无旁骛,全力以赴
 
“没有全力以赴去做,就没有资格说困难。”公园华府内场负责人廖峰说到。
 
进场之后,项目存在卖不动、历史抗性强等问题,让团队遭受重大打击,大家开始失去信心、质疑项目,“我们能做的就是进一步梳理项目优势和价值点,先说服自己,只有自身认可项目,才能将信心传递给客户。”
 
针对项目问题,内、外、策三线团队一起,每两星期举行一次辩论会,探讨项目价值和亮点,做市场竞品研究分析,直面问题,挑战问题,解决问题。
 

团队内部,深化每天盘客量的吸收,分析客户群体,进一步帮助团队成员调整心态,弥补信心不足等问题。同时考核过关置业顾问的带客说辞和专业话术,以更好的状态助力外场成交。
 
当然,过程中也会特别树立团队标杆,以优秀的人作为标准,鼓励和鞭策大家全力以赴。最终,在第一阶段,项目总体成交100多套,超预期完成甲方任务目标。
 
接下来,内场团队也绝不松懈,将继续调整状态,完成任务,实现团队奇迹。
 
1. 强化内场专业能力,模拟演练成交全流程。通过模拟考核+培训,找到身上不足,再进行培训、引导、调整,同时兼顾一对一检查和辅导,帮助团队成员更快成长。
 
2.强化指定接待制度。
 
3.增强员工学习意识,通过学习来修炼强大内心和良好心态,提升专业能力和市场分析能力等。
 
4.倡导团队PK,营造团队氛围和紧张感。
 
5.打破知识诅咒,挑战全力以赴的状态。
 
外场:客户无处不在,销售无孔不入
 
公园华府项目位于国庆南路和青年大道交汇处,交通便利,但因其历史抗性,导致客户对项目存在较大争议,“每月仅成交几套的项目,三个月内成交100多套,意味着每月需完成30多套成交,困难点很多,但百纳人不在乎过程,只管交付结果!”
 
刚进场的时候,外场团队会进行区域沙盘的演讲,以及优势讲解和抗性说辞的培训,每个人必须考核过关。


团队成员熟练掌握项目信息后,王牌师负责人阳慧立马带领管理层们,制定项目的渠道铺排计划,精确到每一天,带领团队出街造势,让更多的郴州市民知道公园华府项目。很快,郴州市民开始对这个在“公园里的楼盘”产生兴趣,原来寂静的售楼部一时间人流不断。
 
虽说项目热度在持续上升,但也逐渐进入瓶颈期,项目一直存在的历史抗性导致置业顾问拓客越来越难,百纳王牌师管理层们(侯兵、龙群飞、马燕、雷艳兵、王云锋)便带领团队去到乡下、县城拓客,桂阳、永兴、蓝山......
他们坚信客户无处不在,销售无孔不入,“不能辜负公司对我们团队的信任,我们团队的使命就是指哪打哪,打哪胜哪,开发商和公司给予我们信任,我们就必须交予结果。”
 

尽管寒风刺骨,他们依然前行。正因为他们的坚持与努力,换来的是一周几十组的客户上访,一天高达17套的成交量,这都是辛苦付出的成果。
 
策划:指哪打哪,打哪胜哪
 
熟悉项目区位等基础信息、梳理项目价值点、余货盘点、制作价格表、准备进场誓师大会所需物料等等,这种种繁琐的工作,公园华府项目策划杨政仅用了一个星期。
 
“很多东西不会,只能逼着自己学习,再一步步落实到位,那段时间天天加班,说不累是假的。”当时进来公司仅半个月的杨政非常认可百纳行
“海纳百川,执行为先”的企业文化。
 

12月1日,项目正式启动后,杨政又遇到了困难,项目每周仅卖出两三套,历史抗性导致项目不能用以往的方法去操盘,这让他焦灼不安,于是杨政开始着重分析公园华府的业主群体,集合三线开会讨论并调整,为项目匹配到每周一次的小型开盘活动,即周一至周六认筹,周日开盘,将客户集中起来,引爆现场氛围,以便更好地促成成交。
 



“第一阶段,公园华府项目三个月时间完成了100多套的好成绩,相信第二阶段40天挑战50套的任务也定能圆满完成。”
 
第一阶段过后所剩房源都是比较大的户型,于是杨政向开发商建议推出刚需客户、年轻客户比较喜爱的小户型,如77㎡、93㎡、105㎡、106㎡四个面积户型。结合项目本身小高层,住在公园里的独一无二生态品质,进一步增加项目卖点。
 
“之前有位客户过来看房,先后两次带了风水师过来,对比了附近很多楼盘,最后得出结论公园华府风水是最好的。”五月中旬,杨政打算通过开展风水论坛,将项目劣势转为优势,帮助项目更好的去化。
 



艾思奇说过:“一块砖砌在大礼堂里,是谁也动不得的;但是丢在路上,挡人走路是要被人一脚踢开的。”
 
团队协作,能够激发出团队成员不可思议的潜力, 让每个人都发挥出最强的力量,结果自然是1 + 1 > 2。从最初的每周两三套,到现在平均每月2000万业绩,都离不开公园华府内外策三线的通力合作。
 
未来,公园华府项目的火热大卖,仍需要内外策三线众志成城,团结一致,解决困难,再创辉煌,如同海豚觅食一样大获所归!