龙冬明:地产神医花式操盘,为项目精准“把脉”,让多盘“起死回生”!

2019-05-13

策划就像保姆,售楼部里大事小事都是要事
 
上管天,下管地,中间还要管空气
 
内场、外场、甲方、客户、市场……包括售楼部里发芽的树都是分内事
 
可能换了谁都想立马原地爆炸
 
但有一个人却能沉浸其中,乐此不疲
 
每进驻一个项目都能拿出120%的劲头去“折腾”
 
还每次都能折腾出让人意想不到的效果!
 

百纳人:龙冬明
入职时间:2016年3月16日
所在部门:百纳行集团郴州地区商业版块策划事业部
职位:百纳行集团郴州地区商业版块策划事业部主管
 
策划就是策人心
 
“不安分”一直是龙冬明的真实生活写照。一毕业就外出闯荡的他,从事的每份工作都跨度极大:餐饮、手机专卖店销售、印染、富士康、家居建材……想得到想不到的他都一一尝试过。
 
可“浪”再远最终也要成家立业,原本一直在外地的龙冬明回到家乡郴州,却经历了职业发展的迷茫期,用他自己的原话就是:“高不成低不就。”
 

△龙冬明在新天地商业城营销中心
 
因为之前一直从事着各种不同的行业,龙冬明知道自己的最好选择是能有一份对综合素质要求较高的工作。在得知百纳行招聘房地产策划后,龙冬明想也没想就来了,因为他觉得房地产策划能学到很多也能真正锻炼自己。而他10多年各行各业的从业经历,不仅让他看人看事都有着别样的通透,也正契合策划工作对他自身眼界、广泛知识面的要求。
 
“策划就是策人心”当真正成为一名房地产策划时,龙冬明才深刻理解了这句话的含义。
 
刚进百纳行的前三个月,龙冬明没有接触到任何项目的策划工作,而是跟着全渠道部一起行销拓客,跑各个楼盘做市场调查,了解代理部、全渠道部的工作内容,了解市场、客户。俗话说,知己知彼,百战不殆。三个月后,龙冬明外派汝城,接手当时公司唯一一个商业项目:汝城农贸商业城的策划工作。
 

△龙冬明在汝城农贸商业城和外场团队一起去到街头行销造势
 
当时,公司的策划包括龙冬明在内只有5个人,而项目却不止5个,每个人都非常忙,没谁有空关注这个新进策划部的新人。没经验、没人教就自己慢慢折腾,龙冬明很快展现出他强大的适应能力。写策划案、挖掘项目价值点、跟甲方沟通并帮助甲方系统性解决问题、分析客户群体、疏导内外场心态问题……策划工作从来不是建立在空中楼阁上,而是要稳扎稳打去尝试各种方法,跟各种人打交道,然后对症下药为不同群体解决不同难题。
 
生命不止,折腾不息
 
一个爱折腾的策划不一定是个好策划,但一个不折腾的策划一定不是个好策划。
 
“营销源于生活,策划启于思维,想别人不敢想,做别人不敢做,为一切结果负责。”是龙冬明的工作格言,因为他觉得事在人为,没有卖不出的项目,只有不会塑造卖点的策划。而他最擅长的就是不做常规营销套路,而是创意百出,只有别人想不到的,没有他“折腾”不来的。
 


△“万能”的策划,在工作中汗流浃背的龙冬明,售楼部里大事小事都会做
 
但他的折腾却不是盲目瞎折腾,而是基于对房地产市场、项目、客户群体、团队优劣势的理性分析,找出问题并提出针对性解决方案,再运用感性手段:各种营销方法和策略挖掘项目价值点,塑造项目的正面形象,提升项目在市场的影响力、项目在客户群体的关注度,让项目的品质和价值得到大幅提升。
 

△在新天地商业城财富高峰论坛上,龙冬明作为讲师出席
 
来到百纳行3年多,龙冬明觉得自己的策划模式非常契合百纳行营销体系,只要是经他手的项目,销售业绩、口碑都非常好。而最让龙冬明印象深刻的,也让他觉得最有难度的项目还是之前的燕泉公馆。
 
燕泉公馆项目烂尾十年,在百纳行进场之前请过好几个代理公司,都没能让项目活过来。百纳行内、外、策团队于2017年11月进驻,团队一进驻,龙冬明便开始着手了解项目的来龙去脉,规划定位、开发理念,分析项目销售不佳的原因。
 

△燕泉公馆项目举办的护士节公益慰问活动现场,龙冬明(左一)和小姐姐们合影
 
与此同时,百纳行强大的全渠道团队也带来了非常多的上访客户,但成交转化率却非常低。
 
龙冬明觉得这是因为项目口碑不好,前期积累的问题太多而导致。龙冬明重新定位项目,制定宣传语,对症下药,释放利好声音,举办暖场活动、公益活动,让全渠道部的同事在项目周边造势等,一系列动作后,项目口碑有了明显转变,项目开始有自来客,转化率也迅速提升了4倍。更让项目后期在没有全渠道团队拓客的情况下,销售量仍然居高不下。
 
 
从2016年入职开始,龙冬明的目标就是要将每一个经手的项目做好,不断学习,增长能力。只有能力提升了,其他的一切自然都是水到渠成的事,而他在百纳行也鲜有败绩。因为他总是坚持,策划就是要能折腾、会折腾,最好十八般武艺样样精通,三十六计计计齐全,才能算是一名合格的策划!