【五虎上将】曾慧君:案场女王,carry全场

2022-03-30

3年7盘,滞销项目16天100%清盘;市场零发声项目单日认筹481张,21天首开劲销2个亿,5个月843套房源全线清盘;中途接手非流量盘连续6个月顺销超60套;常年项目初访成交转化率20%以上。擅长精细化案场管理,执行力强悍,麾下销冠济济,曾慧君也因此被誉为“案场女王”。
 

人物:曾慧君   职务:代理部总监
 
曾慧君于2018年9月份加入百纳行,带领内场团队先后服务过裕湘公馆、上品书苑、骆仙湖1号、公园九里、兴康云锦等多个项目,均取得了不错的成绩,小编就来浅述一下吧。

 

上品书苑篇
 
2019年3月,入职半年的曾慧君,被公司委以重任,组建一支全新的内场团队奔赴上品书苑战场,自此开启曾慧君项目操盘管理的高光时刻。
 
3月9日曾慧君带领团队进驻上品书苑项目,9月中旬便完成了清盘,截止到10月份项目一套不剩,全部售罄,如此光鲜的成绩背后是她与团队以辛勤努力与汗水铸就的。
 
初进上品书苑项目时,项目遇到难以逾越的显性抗性:位置并非位于主干道,无公交配套;无样板房和园林展示,甚至没有工程进度支撑,体验感无法保障;全新的项目,全新的开发商,项目品牌并未建立,品牌知名度与影响力也就相对偏弱,难以引流客户;此外,项目周边还有十余个在建的成熟竞品项目,客户到访势必会经过3个以上的竞品,极易被竞品项目截流……在此情况下,项目如何突围?如何才能实现既旺场又旺销呢?

 

△曾慧君与同事交流
 
当时作为项目经理的曾慧君要肩负案场所有的管理及任务执行,包括且不限于项目营销策略的制定、项目价值卖点的提炼整理、案场价值输出能力的提升监控、团队人员管理状态与销售力管理等等。
 
曾慧君运用USP销售主张,价值提炼上采取差异化思维,周边竞品均在主打地段与环境的时候,上品书苑差异化主打教育配套,结合项目的户型特性紧扣刚需客户群体输出项目价值,并针对“湖南一线教育资源社区”这一定位做充分的说辞延展与演绎,经过多轮对员工的精细化高标准的考核,让员工吃透项目价值的同时并能精准的输出项目价值,为项目的热销与高转化夯实基础。
 
“我必须确保我要输出的价值能够直线地传递给置业顾问,然后通过置业顾问传达到客户,确保项目核心价值能直击客户的内心需求。”

 

△曾慧君安排组员工作
 
另外,积极与渠道、策划沟通协调,同时为项目发声,以最聚焦的力度宣传项目,主打“教育配套”这一项目卖点,重复输出“住上品书苑,与一线教育为伴”的核心价值主张。从而吸引了大量来自宜章、桂阳、永兴等县城的客户群体,他们因注重孩子的教育质量而置业上品书苑,也让项目强销期内,一有教育配套需求的置业客户第一时间就会对标上品书苑,这是项目操盘得以成功的核心原因。
 
3月23日,上品书苑项目营销中心首次开放当天认筹量就达到481张,项目21天蓄筹1122张,开盘劲销2个亿,开盘当天成交389套,光鲜的业绩数据,使项目一度被业内称为“神盘”。
 
当时甲方给予的任务是60天2个亿,而在曾慧君与三线团队的努力下,21天开盘当天就完成了2个亿,随后项目顺势加推开盘,9月份就实现了项目全面清盘,5个月5个亿,至此上品书苑项目销售任务也被画上了一个完美的句号。

 

骆仙湖1号篇
 
上品书苑清盘之后,2019年9月份,曾慧君又马不停蹄地带领团队进驻骆仙湖1号,迎接更大的挑战。项目地处同板块的边缘位置,除了交通配套与生活配套不便利外,周边竞品项目众多,客户导流极为困难的同时,项目前期入市首开受挫,顺销成交量在个位数,市场信心与美誉度均低,加之市场下行,中途接手想要实现逆风翻盘,是难上加难。
 
“但是我一直坚信‘办法总比困难多’,竞品项目多,我们就从自身项目下手,找出项目优势点,帮成员树立项目自信。”
 
曾慧君亲自给团队培训,让他们以最快速度熟悉项目,并且不断地给他们灌输项目信心,带领全员梳理项目信息,挖掘项目优势,加深他们的项目认同感。

 

△曾慧君为组员解答疑惑
 
最后大家发现项目规划中的骆仙湖就是一大优势,于是围绕“70年你是愿意住在路边还是住在湖边”问题,大家展开讨论,以此来发掘更吸引客户的项目亮点。曾慧君同时整合三线,做整盘运营,进行思维发散,“既然我们没法做市场统领者,那我们就做市场差异化的细分领域的冠军。”
 
比如,在别人都推小户型时他们就推大户型,别人推“教育”他们就推景观,别人推户型他们推的是品质,总之要与别人产生差异。“我们总是会用不同的声音告诉客户‘你选择其它项目可以,但我们的项目更适合你’。”
 
通过一系列价值创造、价值提炼、价值演绎、价值传播,骆仙湖一号项目以湖景吸引客户到访,以精工品质助力客户转化,以月度为单位铺排项目营销节点,2020年2月疫情期间率先推出线上营销方案,在全月营销中心不营业的情况下热销28套;3月趁势推出女神购房月、4月学区房购房月、5月婚房购房月……通过不断更新的营销组合拳、不断强化的湖景+品质的项目价值,使骆仙湖一号在激烈的市场竞争格局中独树一帜,塑造出项目本身鲜明的个性化IP,也使项目的营销进入一个正向的势能与循环,一个不被市场与同行看好的项目,顺销月均超60套,一度跃进市场排行榜前五名。
 

 
兴康云锦篇
 
你见过凌晨两点的郴州吗?可能那个时候的你已经进入梦乡,可兴康云锦团队还在营销中心奋战。
 

△曾慧君时刻关注着案场动态
 
你可能会问项目有这么火爆吗,凌晨2点了还有客户?当然,还有更不可思议的!
△兴康云锦营销中心内人气火热

 

△凌晨的兴康云锦(点击可查看大图)
 
3月17日,甲方定下75天100套的任务目标,曾慧君带领团队迅速制定方案,进行案场人员布置、确定广告出街内容,联合郴州市公共卫生服务中心达成团购协议,仅3天便完成甲方目标。



成绩斐然却也来之不易。
 
兴康云锦项目是曾慧君升为总监后负责的第一个项目操盘项目。
 
组内成员都是从其他版块的项目抽调过来的,大家都没有接触过城东板块的项目,只能从头开始,一点一点梳理项目,进行项目价值提炼。

 

△曾慧君与组员交流客户情况
 
曾慧君与策划经过商讨后决定以“4字头住人民东路 4字头读苏园中小学”为项目核心价值诉求点。兴康云锦凭借其交通的便利性、教育配套优势以及优惠价格吸引了很多客户慕名而来。
 
“老曾,A岗没人,都在接待客户怎么办”
“老大,又有新客户来了”
……

 

△哪里需要哪里补位
 
采访时,曾慧君一直在进行案场协调工作,忙得脚不沾地,有人说她是“案场女王”,只要走进案场,她就是里面那个带动全场的人,工作安排清晰快速。
 
在工作中曾慧君一直要求员工做到“今日事今日毕”,包括盘客、客户回访、客户情况的了解等。“我从来不会把事情放到第二天去做,为了及时性的完成工作,能在早会上完成的工作我就不会等到夕会上再解决。”她不仅这样要求新老员工,对自己也是如此要求,在她手底下培养了出了多个销冠。
 
但工作与生活张弛有度才能让人运转得更高效。私下的她会叫小伙伴一起爬山、吃麻辣烫,让大家到自己家中一起做饭,分享各自的生活和人生经历。在无形中既增强了团队凝聚力,又加深了彼此间的合作,一支优秀的内场团队就是这样炼成的。
 
 

采访小札:
 
曾慧君在工作中总能快速反应,将案场工作安排得井井有条,她超强的执行力也影响着团队,大家齐头并进,找到更好的自己,不断挖掘自己的潜力,将不可能化为可能。曾慧君说作为案场的主导,自己必须强大起来, 在工作中要不断地累积能量,才能应对不同的情况。而她对自己的高要求也将成为打项目的利器,创造更多可能。
 
 


—END—