【五虎上将】杨高琴霞：“杨门女将”的操盘故事

2022-04-25

杨高琴霞，智慧与美丽的化身，创新与执行并重。敢于挑战，善打大仗、硬仗，精于团队打造，成功操盘“乐仙小镇”、“龙泉名府”、“九龙湾”等项目，这些项目也伴随着她从置业顾问到总监的成长，是赫赫有名的“杨门女将”。

人物：杨高琴霞职务：代理部总监

乐仙小镇

△杨高琴霞与组员盘客

2016年年底，在没有任何准备的情况下，杨高琴霞接到了公司委派通知，前往乐仙小镇项目。头一天接到通知去踩了盘，第二天就带着一个置业顾问进了项目。

当时，杨高琴霞发现甲方案场上的置业顾问比较佛系，对业绩没有太大的追求，团队一个月的销售量只有5套。而杨高琴霞是一个对执行力有超高要求的人，“只要是甲方交给我的工作我就必须去认真完成，拿出我最好的状态。”她心想必须改变这种现状，最好的方法就是提高销售量，激发大家的潜能和冲劲，让大家尝到努力工作后丰厚回报的甜头。

甲方团队没有外场，杨高琴霞就找公司的外场同事一起合作，争取为项目带来更多的客户。以身作则，雷厉风行，高效执行，缩减一切休息时间去完成工作。在她的带动下，同事们也开始将更多的时间和精力投入工作。

△杨高琴霞组织会议，复盘工作

“我作为项目组的老大，想改变大家的工作态度就必须严格要求自己。”那个时候的杨高琴霞经常性凌晨12点都还在售楼部做盘客培训工作。

“在我们来之前，甲方的置业顾问有个工作误区，认为第一次上访的客户肯定不会成交。”杨高琴霞决定用事实扭转这种错误认知，于是她在很多第一次进售楼部的客户身上下功夫。后来整体数据显示，在她们接待的客户中，第一次上访就成交的客户占比34%！

甲方的置业顾问被“刺激”到了，不再是佛系谈客，而是拼尽全力去促成成交，全员都更“拼”了。

售楼部的工作氛围不知不觉中变得更好了，随着“4150元任选”团购活动的推出，吸引了众多客户上访，团队的业绩开始蹭蹭蹭的往上涨，第1个月成交10套，第2个月成交16套……第4个月成交近50套！

“做梦都没想到我一个月可以卖五六套房子！”甲方置业顾问由衷的感叹。更让他们没想到的是大年三十晚上12点都还有客户看房，置业顾问们放弃了和家人团聚的机会坚守在售楼部接待客户，过年期间连续一个月没有休息。

“2018年清盘撤场之前，我们卖了住宅、别墅、车位，能卖的我们都卖了。”杨高琴霞赋予团队信心说：“我们把这个项目卖好了，以后去卖任何一个项目都是可以的。”

在杨高琴霞和团队的共同努力下，项目历时两年半实现清盘，完美收官！

龙泉名府

△杨高琴霞对组员进行沙盘考核

继乐仙小镇之后，2018年下半年，杨高琴霞又带领团队马不停蹄的转战龙泉名府，有了先前的经验，他们对销售的信心及热爱只增不减。

“龙泉名府房子总套数不多，当时行情不错，地理位置也很优越，大家开始都觉得是捡到了大便宜，心想肯定两三个月就能完成清盘。”

可事实却是，第一个月只成交了5套，第二个月更低，只有2套。

“置业顾问崩掉了，我也崩掉了。”作为团队的领头人，她承受着难以衡量的巨大压力，可是她知道自己必须控制好自己的情绪，给大家信心。

“无论如何我们都要把项目做起来，我们可以的。”杨高琴霞鼓励大家也在心里鼓励自己，“没关系，一定会好起来的。”

杨高琴霞多次召集三线管理层头脑风暴，针对项目规模小、无绿化、无配套、前期市场口碑差等成交抗性，首先从项目价值维度进行突围，项目本身不具备足够竞争力的价值卖点，我们就创造价值！创造卖点！经过多轮探讨后，项目组提出了“会赚钱的房子”概念，同时提出“郴州唯一英式管家服务社区”的理念，深耕湘南附属医院等地缘性客户群体，在短时间内形成市场与项目的聚焦，解决了项目上访问题。

上访有了，成交又该如何解决呢？杨高琴霞一直信奉：内场置业顾问的信心比黄金重要！为了鼓励置业顾问勇敢谈单，她会跟有顾虑的人说：“你尽管约客，我们一起谈，慢慢磨总会有回响的。”

在此期间杨高琴霞带着团队一起练沙盘，组织辩论赛，跟着外场团队一起出街行销，每天对置业顾问们进行考核，沙盘、区域、户型、抗性说辞，一个一个来，连续加了半个月班。在紧凑的节奏下，大家没有多余的心思放在其他地方，团队的氛围也没压抑了。

杨高琴霞开始研究更新颖的销售政策，推出“日进斗金”政策，根据户型大小给客户返钱，很快吸引到越来越多的客户，营销中心又开始热闹起来，最高一天卖了7套。团队的信心回来了，满血复活的战斗状态回来了，这样有激情的团队总是更能感染客户。2019年下半年项目累积售出200多套，8个月基本实现清盘。

杨高琴霞和团队实力得到了甲方高度认可，逢年过节都能收到小礼品，而他们也用结果回应了甲方的信任。

九龙湾

△杨高琴霞与项目组外出游玩

都说团队在一起的时间越长，默契就越好，九龙湾项目组就是这样，60%以上都是杨高琴霞的老战友，时间长的已经有5年了。

杨高琴霞笑说2019年年初刚进九龙湾的时候挺“可怜”的，没有办公区，因为项目已经有两支内场团队，但他们5个人没有怨言，在一个酒店大厅弄了个临时办公区。

3个团队一起办公，必然会有竞争，杨高琴霞团队虽然刚进去对项目不熟悉，但他们没有丝毫退缩和胆怯。

每次接待客户都要两头跑，在临时办公地接待完客户，再带客户去项目实地看房，而杨高琴霞就是“老司机”，每天不是在开车带客户，就是准备开车接客户的路上。除此之外她还兼置业顾问的职责，帮大家带客户，填客户资料，写认购书等。

“当时一天我们要接三四十批客户，人手不够，所以一人兼顾多职是很正常的事。”很长一段时间他们都没吃过中饭，他们笑称都快不知道中饭是什么了，项目组一个月的连轴转让大家都多少有些疲惫，却也没有一个人提出要休息。

白天接客户，晚上考核练沙盘，项目单月总成交60多套，杨高琴霞团队就卖出了30多套，占总成交量50%。这样的成绩打动了甲方，慢慢的他们也开始在售楼部办公，有了自己的办公区。

后来甲方的团队与杨高琴霞的团队合并，并与另外一个团队PK。取胜后，百纳行的团队便成了九龙湾的唯一一个代理团队。获得独家代理权后，杨高琴霞团队更加努力修炼自身，并从项目操盘长期思维考虑重点拉升项目的价值营销。

经过不断的打磨与碰撞，百纳行团队全盘代理九龙湾后，意识到要真正提升九龙湾的调性与影响力，奠定其它楼盘无法跟随与比拟的绝对差异化优势，唯有在业主圈层、身份、地位上树立九龙湾独树一帜、无可比拟的标签，因此，根据不同的营销周期先后提出“郴州富人区”、“人生得意须进湾”等脍炙人口的推广语，使得郴州有钱人都住九龙湾这一标签深入市场与人心，从而吸引改善型客户群体看房必看九龙湾。

很多客户对九龙湾的价格有顾虑，觉得太高了，针对此种情况，杨高琴霞带领团队不断进行案场情景模拟，“在此过程中可以看到所有人面对不同情况所采取的解决问题的方式方法，加强置业顾问的自信。”

在模拟中置业顾问发现项目的独特优势——可以给客户提供更好的生活方式，超大湖景园林，未来70年客户能住在湖边，吹着湖风，漫步在自然中，悠享优居生活。

截止目前，杨高琴霞带领团队为九龙湾拿下600多套住宅，30多套别墅的销售业绩。漂亮的成绩单是他们前进的动力，但九龙湾项目组的征途才刚刚开启，未来还有更长的路要走，杨高琴霞说他们会着眼当下，完成甲方定下的每一个目标，不负期待，续写属于他们的故事。

—END—

【五虎上将】杨高琴霞：“杨门女将”的操盘故事

网站地图

首页

【五虎上将】杨高琴霞：“杨门女将”的操盘故事

网站地图

首页

我要申请加盟