【五虎上将】唐朝军：地产老鸟，驰骋沙场

2022-04-29

从业二十年，深耕郴州市场，操盘20余个。作风稳健，视野开阔，擅于项目筹划，熟知项目开发全流程，深度了解开发商思维，实操多种运营模式，为业内知名“多面手”，代表作“华宁花园”、“翠微源”、“九龙湾一期”、“汉宁·江山府”等。

这就是被称为“地产老鸟”唐朝军身上的标签，而这寥寥数语背后的故事与经历，值得你细品。

他的思想前瞻性

2002年入行以前，唐朝军在一家上市公司做区域负责人，此后一直在就职于房地产开发企业。

多年历练，练就眼观六路耳听八方的本领，既能挑策划经理的大梁，也能担营销副总的重任，对营销价值有自己独到的见解。

早期的郴州房地产市场营销理念粗犷，“既没有渠道的概念，也没有活动的概念。”唐朝军作为甲方策划经理兼营销副总做华宁花园项目时，主张将团队分为三组，轮流值班，一组留在项目接客，另外两组外出拓客，这种方式类似百纳行早期的内外一体，明确内场和渠道的分工，很具前瞻性。

△唐朝军作工作复盘

相较于现在地处城市中心地段的繁华，当初作为郴州三个大盘之一的华宁花园地理位置是城市发展边缘，区域配套不完善，但这些劣势对唐朝军来说完全没难度。他也没有做什么大动作，而是打出“健康、运动、宜居”这个在当时来说很新鲜的项目定位口号，日常做点小活动，送杯子、小礼品等，很快就吸引了上千人参与，再配合团队的拓客，华宁花园自此就一直处于客似云来的顺销状态。

△员工汇报工作进度

总结华宁花园的大卖，唐朝军认为营销最大的价值体现在两个方面，一是参与项目的策划，在拿地时要对地块有清晰的理解，二是精准把控市场，进而对地块进行规划，要做什么产品，目标客户群体是什么，价格策略是什么，市场竞争策略是什么。“要是前期规划设计不好，户型产品不好，在没有独属于项目的主题和缺乏市场预判的情况下，盲目做项目是很难成功的。”

华宁花园后，唐朝军很少只主管一个项目，多数时候是在多个项目之间来回奔波，这或许就是能力越大责任越大。

不管是作为甲方还是加入百纳行第一次作为乙方，唐朝军都一如既往的”霸蛮“，同时主管兴康万象城东央、郴州长卷，金汇世纪城等项目，同时还经常为其他项目提供营销建议。这里还有个小插曲，在公司举办的“总监集训班”中，唐朝军带领的小组一举摘得模拟操盘PK的桂冠。

他的全能性

唐朝军所有关于营销操盘的理念和能力都是实打实的跑出来，练出来的。早年间做项目，他一人肩负多职，写营销方案、推广文案、策划活动创意，连广告设计的颜色、排版都自己定，外场拓客、内场销售、跑外联、收房、催款等事务都自己上，甚至作为活动表演嘉宾和主持，上台高歌炒气氛，培养出来的精英同样十项全能，运营的项目更是销量领先，大多成为轰动全城的红盘。

2004年，全能的唐朝军在郴州地产界声名远播，很多地产公司想挖他，最后他选择了九龙湾的开发企业，以销售经理的身份入职。

△唐朝军做工作安排

”九龙湾项目是最具挑战性和技术性的一个项目。“唐朝军做九龙湾一期时常有这样的感慨。他接手项目时是一片山地黄土，附近连条像样的路都没有，更别说各种外部配套了。他与团队一起用了近3年时间精雕细琢，才将项目规划定了下来。九子塘路从城市二级干道调为城市主干道，它坡度的变化、土方的安排、开口的安排，以及旁边水库的回填等工作，每一步都是源自团队的精细打造。

“总管项目全线，报批报建、拿地、公关、财务、物业管理、销售成本等我都要管控。”唐朝军熟知项目开发的每一个环节，包括且不限于项目前期的规划设计、地形的整理和规划布排。因为他们的用心，才有了如今的九龙湾。

项目一期开盘前期经过5个月左右的蓄筹，开盘场面异常火爆，当天到场超一千批客户，成交超300套。

在唐朝军看来，作为一个操盘手，会前策，对项目的研判、理解和思考，对土地的认知，对城市发展脉搏的把控都很重要。

甲方到乙方

2021年2月，在甲方公司服务近20年的唐朝军第一次想换一种身份试一下自己的可能性。面对众多代理公司的挖角，他最终选择以策划总监的身份进入百纳行，却因营销操盘能力过于优秀而被调入代理部。

△唐朝军参加日常工作会议

“在进百纳行之前，我研究过中国代理行业的龙头企业，比如中原地产、贝壳、易居中国、世联行等。百纳行作为一家区域性的代理公司，能在本地市场生根、升级，以及渗透整个产业链，那么它对整个市场的理解肯定是最深的，也是最了解郴州市场和购房群体，包括开发商的。百纳行短短八年时间能够从5个人发展到超3000人的规模，那肯定是有原因的。任何事情都不是偶然的，所以我想了解，或者说想知道百纳行能够做到这个规模的核心原因。”

现在的唐朝军以代理服务商的身份进行项目活动策划和营销，与之前有很大不同。

“因为甲乙方的思维不同，比如说关于定价这个问题，以低价换销量可以最快完成项目销售任务，从而在最短的时间内进入下一个项目的销售，这对乙方来说很好，但对于不急于资金周转的甲方来说是不友好的，他们投入的资金很大，低价就意味着会减少营收。”

遇到这种情况，唐朝军不会盲目地让甲方降价，而是站在甲方角度，根据客户反馈和市场实际情况，为甲方分析降价或不降价，走量或不走量之间的利弊。“可能在某一个阶段，甲方需要资金，那以价换量的方式就能让甲方快速回款，比他到外面去融资会好，用甲方的逻辑去说，就能说动了。”此种方式既不会给甲方带来损失，也能保证自己的销量。而从甲乙方不同的思维去寻找平衡点，才能实现互赢。

江山府

汉宁·江山府是唐朝军2021年2月入公司以来接手的第一个项目。唐朝军带着团队进场时，没有售楼处，没有工程展示，只有在茶楼里隔出的一个不到15㎡的临时展厅。

汉宁·江山府项目地处资兴市，为旅游城市，人口分散，地广人稀，城镇化率比郴州市其它县城都高，市民的购房需求与欲望比其它县城要低，因此在市场容量有限的前提下，要在项目起势之初在最短的时间内营造出项目影响力，对操盘手的考验不小。

△唐朝军与团队商讨项目营销

唐朝军带领项目组多轮碰撞，深刻解读甲方的开发理念与初衷，结合资兴的城市特性及项目特质，项目以“江山如此多娇”高调面市，并随后推出“千年汉宁城·今朝江山府”的主推广语。

阶段性又提出“大人物住江山府”的推广语，配合唐朝军带领团队主动出击，频繁做项目地推、集中造势、下乡镇赶集、行销电销网销等动作，并持续密组织了多场有影响力的活动，包括寻找红人、百人街霸、车贴送油卡、集赞送泰迪、送粉红豹等，一系列的活动做下来，项目的知名度快速扩散，迅速建立了影响力，也让资兴市民对江山府项目充满了期待感。

在这个时候唐朝军趁热打铁，4月18日在资兴雄鑫大酒店举行产品发布会，尽管当天一整天大雨滂沱，但依然吸引了700多批意向客户趋之若鹜，自此，江山府项目资兴第一品质大盘的标杆形象深入人心。

5月1日售楼部、样板房同时开放，环环相扣，紧凑的节奏让江山府的人气一路冲顶。

5月23日开盘，首日成交量就破了120套，而资兴片区全年的商品房销售量在1000套左右，江山府首日破百的消息很快在资兴扩散开来，不仅令同行刮目相看，更是一举建立了百纳行在资兴业界的口碑。

采访小札

唐朝军虽入职时间不长，却因幽默风趣和亲和力赢得代理部一众同事的喜爱，当然，更重要的是他关于营销管理方面的广博知识和实战经历，着实让人钦佩。

加入百纳行后，能力出众的他始终秉持着“服务客户、服务甲方、服务团队”的理念，为可能，尽所能。

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