【五虎上将】李利：清盘女神，逆流而上

2022-06-10

女王级地产人，颜值担当。纵横郴、衡房地产12年，极擅把控团队作战能力，善于从细节挖掘问题、解决问题，操盘必热卖清盘。代表作衡阳创发城1938、衡阳云沙诗意、郴州丹桂园等，江湖人称清盘女神。

人物：李利职务：代理事业部总监

细节控

2016年李利以总经理助理的身份加入创发城1938项目，跟着陈华陈总外出拓盘、巡场，本就有操盘经验的她做起这些事情很是得心应手，但做项目就像游戏闯关一样，开发一个新地图总会有一些困难。

创发城项目位于铁路干线边上，客户要通过铁路栅栏才能到达项目营销中心，火车的轰隆声和地理位置是很多客户的抗性点，原驻团队用了大半年的时间才售出50多套房。12月份百纳行团队入驻后，收编了一部分开发商原代理团队的员工。

“刚进去半个月的时候业绩没有达到团队理想的效果，也是在这个时候公司把我调过去，让我助把力。”面对公司对自己的信任，李利毫不犹豫就接受了这个安排。

△李利与团队的复盘会议

善于操盘细节把控的李利，进项目后立即发现项目的案场、策划、渠道对于项目的价值认同不一致，甚至部分员工因为项目临近铁路，以及市场竞品对项目的一些不利因素攻击言论无所适从。发现问题第一时间李利就采取动作，从项目价值挖掘入手，动员团队全员深入提炼价值，完善项目价值体系。临近铁路是事实，但很多人都忽视的一点是，规划中的万达广场与项目仅一路之隔。李利抓住这点给置业顾问灌输信心“万达广场一般在大城市才会有，是未来繁华商业发展的象征，万达建起来了，项目升值空间更大。”将差异化优势建立之后，接下来就是如何传播与让市场客户产生共鸣并认可，李利召集三线管理层，策划线上线下推广聚焦“创发城1938·万达广场旁的房子”、渠道以“万达旁红盘·置业首选创发城”线下拓客收客、案场展示增加了万达广场规划方案，内场强势灌输“万达在哪里、市中心就在哪里”、“万达广场建起来后你将高攀不起”的项目价值”，由此三线合一，重塑项目的价值。

同时从网上收集资料，发现这条从项目门前经过的铁路未来规划是要搬迁的，因为这一点，置业顾问对项目最大劣势的担忧也完全消除了！“置业顾问的底气是他们面对客户的重要支撑，如果连谈客的底气都没有，那怎么去提高成交量呢。”李利如是说。

提炼价值后最重要的是实现价值传播最大化面向客户群体，吸引目标客户到访。项目全渠道团队组建不久，对于客户只会用价格去吸引，当时的邀约话术基本是“衡阳新房团购，4字头房源”之类，李利从操盘价值体系出发，坚信客户只有认同价值才能认可价格的黄金法则，在全渠道对于项目的价值传播上调整话术输出，按“万达旁红盘，置业首选创发城”这个方向进行输出，并针对渠道获客到达端的问题，与策划一起利用“橙心诚意”为客户送橙子打卡见诚意的活动撕开客户端拓展的口子，效果高下立判。

客户来了案场，这时候需要价值兑现，客户认同价值，价格只是临门一脚，价值兑现过程中的营销场景细节恰恰又是最重要的。李利要求将项目中心的沙发靠背全都搬到了二楼，至于为什么要管这种“小事”，李利给出了解释“创发城属于刚需型项目，这种快打快销的项目不适合别墅项目那样谈客户的时候靠在沙发上悠闲的聊天。”于是一楼的沙发全被搬到了二楼，而二楼的卡座换到了一楼，她将售楼部的布置全都做了调整，这样做出改变后，售楼部的谈客氛围更让人有紧迫感。

除此之外，李利还发现团队管理是存在问题的，于是她针对团队实际做出了调整。采取严格的考核机制，筛除了一部分人“这样做的目的是为了让团队明白，想要留下来就必须付出努力，那些被筛除的也不是团队需要的。”虽然这些看起来不近人情，但在职场中“优胜劣汰”是一直存在的。

由于项目员工来自两支不同的队伍，凝聚力是非常欠缺的，有时候会出现内外场互相推卸责任的情况，外场怪内场转化率不行，内场说外场客户质量不行，遇到这种情况，作为项目负责人的李利，拿出的解决方法很简单。

“如果外场责怪内场，那就让内场全员做俯卧撑、上下蹲等惩罚；反过来如内场投诉外场，则对外场进行惩罚，只有这样他们才会为彼此着想，认真反思自己的问题。”

规则控

李利还会结合主管反馈的问题，找员工聊天，询问员工对这份工作的真实想法，并在沟通中找出对项目操盘有利的因素，解决对项目操盘不利的问题。

“同时会跟员工明确三个点，一是来到我们团队，我们能为他带来什么；二是在这个团队中他们能实现什么；三是你是来干什么的。每个人都是来赚钱的，如果他们想要实现自己的目标，那就要按规则来做。”

李利自己犯错的时候，她也会按规则惩罚自己。“规则是大家共同定下的，自然要共同遵守。”

团队每天早上还会召开内外策三线会议，定目标表决心，晚上进行复盘时，外场上访量不够，内场转化率不行…这些问题都会受到处罚。在这种高压工作状态下，团队的积极性空前高涨，团队稳定后李利也找到了消除客户对地理位置抗性问题的方向。

△李利与团队成员分析客户问题

解决了项目营销问题和团队运作问题，那销量的提高还会远吗。

2017年上半年，项目每个月的销售量相比之前一路飙升，从6、70套到8、90套，再到100多套，在李利和团队的共同努力下，截止到2017年8月，项目成交额达到4个多亿，8、900套的销量。业绩有目共睹，也让人看到了团队的力量。

时间控

2018年1月进驻云沙诗意，“10天100多个认筹量，解筹30多套，这个成交量不算太多，但我们清盘只用了50天，营销费用仅花费了6000元，销售额1.2个亿。”

他们是怎么在这么短的时间内，以最低的营销费用完成项目清盘的？

李利带领团队销售的是云沙诗意最后一栋没有出售的楼栋，从团队入驻到项目售罄，那栋楼一直都是处于未建的状态。

“我们卖的那个盘虽然当时只是一块地，但它周边的配套是非常完善的，周边有公园、江景等资源。”江景在当地是非常稀缺的资源，李利相信抓住这一点，再以短平快的营销思维配合“以定（定金）确价（价格）”的政策进行销售，一定能将项目卖起来。

但团队却不如李利这么自信，当时外界一致认为他们的项目办不出房产证“团队也这么认为，而实际上，我们的房产证是已经办下来了。”他们的这种偏见，直到李利将房产证晒出来，展示在大厅才被消除。

有证好办事，云沙诗意要地段有地段，要资源有资源，还有江景优势的加持，稀缺性不言而喻。团队心里有了底，李利又马不停蹄地对团队进行考核培训，让团队在最短的时间内熟悉项目所有信息。因为在李利眼里，这样的短平快项目你如果一进场就思考常规操盘打法，你就已经输了，市场不会给你第二次机会去稳扎稳打。什么策划方案、价值梳理，都比不上速度第一、完美第二的执行。

而在全渠道带看的动员上，因为精准分析了当时公司手中代理项目的差异，提出全渠道“每卖三套房必有一套在云沙、精细化服务让客户满意而归”，在打动客户的同时，也打动了全体全渠道的战友。

不喜欢拖延时间的李利不管是为客户办理住房签约还是处理客户退房，她都要求团队只要客户交齐资料，就要给客户办好，不拖泥带水。

可能你想问为什么客户退房她也不去尽量争取客户，让其不要退房。

李利解释说“我们每天的客户上访量都有40批左右，想买我们项目的客户是很多的。”

4个内场置业顾问一天平均每个人要接10个客户，作为项目负责人的李利说自己每天像个陀螺一样转，处理各种销售事项，而战友们除了接客户就是接客户。

不缺客户的云沙诗意团队会遇到很多客户在办理退房手续到最后一步时后悔的，不仅没退房，反而多交了定金。

从早上八点半忙到晚上10点多，食堂已经没有饭吃了，他们就只能让师傅给他们煮面，那一个多月项目组就是这样日复一日地坚持下来的。

一个多月没有休息的他们嗓子嘶哑，但他们的付出也得到了相应的回报，50天的时间云沙诗意在他们手上彻底完成清盘！

团队控

东升·丹桂园2020年12月份进驻，刚进驻时，项目人员配备还不齐全，只有李利和项目经理尹路飞两人，后来从各项目调派和招聘了一部分置业顾问，才有了现在的团队。

“最开始做这个项目的时候，压力还是蛮大的。”每开始一个新项目可能都会有压力，项目初期，很多同行都不看好李利带领的丹桂园项目组能把项目卖好。

在百纳行团队进驻前，项目原来的代理团队只成交了100多套，可能受多方影响，内场和渠道同事也对项目没有信心，觉得项目很难去做好，做爆。而李利暗下决心，进驻项目立志要做郴州城西销冠楼盘。

△李利对团队成员进行沙盘考核

李利认为项目需要冠绝城西，必须要从根源上解决团队问题，让大家有自信，不仅是对项目有自信，也得对自己有自信“只有我们自己有信心，才能有底气去面对客户，让客户相信项目的品质，认可我们的团队。”

作为操盘手，首先要消除团队对项目的疑虑，李利用开发商的实力来说服大家“第一，开发商从拿地到建筑施工、买材、封顶这整个周期中从未向外部借过一分钱，也未做过‘在建工程’抵押，所有的钱都是开发商自己出的，可以看出开发商雄厚的实力。第二，楼盘已经封顶，交房即交证，更能吸引客户，如果能坚持做下来，赚钱就是自然而然的事情。”

在之前的项目上，李利都是项目操盘、团队管理一肩挑，这一次有了好帮手，就进行了分工合作，尹路飞经理主管案场团队管理，李利更多侧重于项目的操盘策划、运营决策、三线管理等工作。

“市场下行，如何逆势而上”是李利作为东升·丹桂园操盘手思考最多的一个问题，其实项目在市场上有一个很好的差异化优势--现房，所以围绕这个优势，李利又带领团队开启了优势复盘、价值挖掘之路，一直坚持价值挖掘提炼、价值传播、价值兑现的操盘主思维，为三线团队执行不走偏树立了旗帜。

“这些明面上的优势都是可以看到的，真正有意向想赚钱的置业顾问他就会自己去做一个评判，想留下来的肯定都是对项目有信心的。”李利对她的执着付出也只是淡然一笑。

服务控

从进驻到目前为止，丹桂园很少做活动，但项目却好像不缺客户，总是会有很多回头客和老带新，项目2021年达到了2.5个亿的销售额，这其中的缘由很是让人好奇。

李利提到这个的时候会心一笑“我们的服务好啊，很多客户都是冲着我们的服务来的。”她总会要求团队成员要坚持做好服务，不仅是服务客户，还有服务开发商，服务渠道。她明白，只有精细化的服务才能立足于市场，才能更好地兑现项目价值。

△李利针对考核情况对团队成员进行分析

对客户，不管是不是自己的客户，他们都会以100%的热情去服务，李利要求置业顾问在服务现有客户的同时，还要对原代理团队服务过的客户进行一个回访维系，告诉客户现在是自己的团队在做服务了，有任何问题都可以询问并且反馈给他们的，团队都会竭尽全力帮助客户解决问题。“每一个客户进来都要求有人陪同，即使是路人进来休息、喝水，只要自己没在带客户，都要去服务他们，不是买房的客户我们可以陪他们聊天，如果是买房的客户但意向不高，也要以准客户的标准去服务他们。”

对渠道，每一个来到营销中心的渠道同事，内场的置业顾问都会为其倒水，坐下和他们聊天、交流客户情况，客户来之前提前了解基本信息，客户离开项目之后，立即与渠道同事对接客户情况，目前客户存在哪些问题？后续该如何跟进等，力求做到信息同频，以提高转化率，让大家的努力都有好结果。

对甲方，最好的服务就是尽可能的成交，提高转化率，不管市场如何，外界的声音如何，都要做好的工作，做出业绩，回馈甲方的信任与支持。从项目组进驻至今，东升·丹桂园都是城西板块的热销红盘，2021年那2.5亿的销售额就是最好的证明。

李利被业界称为“清盘女神”，有着美丽的外表和过人的能力，是所有人可以学习的榜样，但我们不可忽视的是她背后的团队，她打造出一个个的完美团队，与团队也共同谱下了那些令人惊叹的传奇。

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