【头脑风暴】兰军：项目热销，策划先行

2022-09-27

策划是一个什么样的职业？

在没做今天这个采访之前，小编对策划的认知是浮于表面的。

或许很多外行人会认为策划就是在办公室吹着空调写策划案，每天只需动动脑，动动手，码码字，到点下班，没有996，轻松得很。

但实际工作中的地产策划真是这样吗？

人物：兰军部门：策划事业部

欢迎来到今天的策划专栏节目——《策划有话说》。

跨界转行

2018年兰军机缘巧合之下进入百纳行，成了百纳行策划大军中的一员。

但其实早在2014年兰军就已经开始接触百纳行了，他的妻子是百纳行代理事业部的一员，很多元老级的老百纳人也是他的朋友。

△兰军正在写方案

“大家玩在一起，从他们口中了解到百纳行是一个不错的公司。”因此当跨界转行的念头冒出来之后，他首先就想到了百纳行。

从IT行业转战地产策划，虽说已做好了功课，但策划岗位的实际工作与听说的还是有所不同。

2018年4月1日兰军跟随部门负责人宁孟德开拓宁远市场，接手鸿星·帝景湾。在这个项目，他更多的是在蓄力学习。

据他本人所诉，第一次项目尝试也算是比较顺利。

“遇到问题，多向领导请示，多向部门前辈学习，多向公司的其他部门的领导和同事请教，只要脸皮厚，没有搞不定的事。”在团队的努力下，历经5个多月，项目全面清盘。

此中，兰军成长得很快。这离不开他好学的品质，在工作中，只要有问题便会提出疑问并主动找寻解决办法。

期间，兰军做了许多不同类型的项目，比如德润龙庭项目。这个项目在起势时，兰军另辟蹊径，所定下的宣传方向不是从项目本身说起，而是从项目的三条故事线将一个全新的项目推到大家的面前。

“温泉与江景”、“龙女与柳毅”、“苏耽与郴江”，以这三个故事去让大家记住并且了解项目所处板块、地理位置、周边环境资源。美好的神话故事在人群中口口相传，项目信息也潜移默化地被更多人知道，项目3个月成交了一百套。

而兰军所做的仁大·轻寓项目，更是公寓市场遇冷时的一匹黑马。

轻寓前身是“福城明珠”，经大量的市场调研后，兰军与团队确定了一个方向——独立的单身女性是公寓项目主要的市场主体。

在团队的共同商议下，整理出项目对应的“轻首付轻月供、轻年龄以及轻奢”三条价值点，为将“轻”贯彻到底，“轻寓”由此诞生。

有了明确的宣传方向与客户主体，置业顾问的拓客拓客范围便大大收缩了，“如此做能让置业顾问更精准地拓客带访，不仅能缩短工期，更能提高他们的客户成交率。”

精准上客使得成交量大幅上升，短短22天便热销203套，2022年6月24日，仁大·轻寓531套房全线清盘！

营销线上的侦察兵

经过在不同类型项目的学习锻炼，兰军的策划能力也在不断提升，而兰军最近正在做的兴康·云锦项目也取得了非常不错的成绩。

2021年6月百纳行团队正式进驻兴康·云锦项目，而在更早之前的3月，兰军就已经开始接触项目。

如果把地产营销看做一场战争的话，策划就相当于营销线的侦察兵，永远走在项目之前，以市场、客户、产品为依据，为甲方提供情报和建议，供甲方选择决策。

“我们要为甲方捋清楚很多问题，比如一块地值不值得买，买下来造什么样的房子，房子户型应该怎么设计等。”兰军说，一个地产项目面世之前，策划要做的事情非常多，甚至在未拿地之前就要开展工作。

△兰军与内场置业顾问开会研讨项目

其实策划做得最多的工作并不是动脑想创意和码字写方案，而是调研。只有经过严谨的市场调研，才知道地块是否值得拿，项目如何规划，户型如何设计。也只有经过充分的调研，才能让项目呈现出与众不同的亮点。

在我们看到他们悠闲坐在办公室吹空调之前，他们已经在烈日酷暑下，在寒风暴雨中跑遍了整个市场。

“根据市场调研写出的方案，必须足够吸引甲方，甲方才愿意跟我们合作。”然而，并不是每个方案都能完全打动甲方，或许只有一部分内容能引起甲方兴趣，这意味着他们要反复修改。

最坏的结果是，甲方不满意方案，不合作，但会“拿走”方案中的部分内容自用。

营销活动中的万能砖

策划工作的繁琐和不确定是难以想象的，我们通常所看到的策划工作，仅仅只是冰山一角，他们的工作更多的是在我们看不到的幕后。

一个营销活动的顺利进行，策划在其中扮演的角色，不仅是策划和文案，也是对接，负责对接甲方，对接广告公司，对接媒体，对接营销人员，对接渠道；或许也是接待或引导员，是主持人，甚至是通稿撰稿人。

△兰军正在整理活动物料

兴康·云锦项目组正式入驻项目前，兰军与部门同事对项目做了定位，制定推广策略和执行计划，项目正式开盘后公布项目主宣传语“4字头住人民东路，4字头读苏园中小学”。

“宣传方向有了，接下来便是让更多置业顾问了解以及知道兴康·云锦这个项目。”兰军说一个项目要做好，需要一群人的通力合作，置业顾问便是关键。

“置业顾问是链接项目与客户的重要节点，要想把项目推到客户面前，就要吸引更多置业顾问来推兴康·云锦。”让大家都来卖这个项目最好的方式，便是让他们知晓最关注的价格、销售和奖励政策。而仅仅这一句主宣传语就已经将这些亮点完全突出。

△兰军与置业顾问深度分析项目独有价值点

今年3月，经公司同意，兰军以主策的身份就兴康·云锦项目的营销问题组织策划了一场宣讲大会，华夏百纳行合作的众渠道团队均参与了此次大会。

兴康云锦项目组将早前梳理的项目户型、价格、销售和奖励政策进行详细介绍，并将项目主宣传语反复灌输给各渠道团队。

通过此次宣讲大会，兴康·云锦项目在市场上大热。

仅半个月，兴康·云锦上访量与成交量实现了质的突破，48小时上访近700余批，最终成交111套！

采访小札

在我们不了解策划工作，不了解兰军之前，我们总是会以固定印象去看待策划这个工作，以为这份工作轻松，简单，但真正了解过后才能发现这其中的繁杂。不仅要与甲方、设计、渠道沟通，样板区、工地、售楼处的统筹包装策划同样要做。

策划工作看上去简单平淡，没有什么值得关注的点。但只有内行人才知道项目热销，策划必须先行，且策划不仅是“最强大脑”，还要是“最强执行”。

—END—

【头脑风暴】兰军：项目热销，策划先行

网站地图

首页

【头脑风暴】兰军：项目热销，策划先行

网站地图

首页

我要申请加盟