论坛｜中小房企增效求变——“数字化”+“绩效改进”逆势突围

2021-12-22

大家说今年房地产很难，但是我相信房地产是经济周期之母，既然要推进绩效改进，要赋能千行百业，从房地产开始也不为过。首先我做个简单的自我介绍。本人自于湖南的一个小城市“郴州”，他是天下第十八福地——苏仙岭的所在地。

我有两个身份，第一个身份是管理者，在华夏百纳行做总经理的有8年多。我们公司是2012年在郴州创建的，从6个人发展到全国最高峰是7省31城，3000多人规模。由于2020和2021这两年的疫情，导致我们必须也势必去加速数字化对于整个企业的改革需求，新成立一家科技公司—深圳房简科技股份有限公司。我的另外一个使命就是通过互联网思维在数字化的浪潮下面，结合绩效改进，为整个中国三四五线城市的房地产营销数字化推进，贡献我的绵薄之力。

在这个时间点讲房地产确实有点难，难点在哪里呢？很多人觉得目前政策已经到底了，最近下调0.5的准备金率、释放1.2万亿的规模，会让人觉得整个房地产市场见好。有这种想法的都是按照以前的思维来思考，就是周期地产的周期。从三年一个周期到一年一个周期。到现在，有可能存在的是上半年一个周期，下半年一个周期。那么周期的思维在房地产我觉得应该翻篇了。我的观念里面，不能用正常的周期来看待整个房地产市场，因为在中国房地产市场只有一个关键词叫政策。中国这个政策，我希望所有从业者和非从业者都应该非常深刻的理解到这个政策所带来的压力。一个情况持续下去，我们会很客观的看到，未来3—5年，中国房地产市场依然会在目前的状态下面进行盘整，盘整期将会带来什么样的结果呢？凡是负债率超过50%以上的开发企业或者是从业者都会消失。所以我觉得在未来这不叫悲观，而是常态。

来看一下郴州09年到21年的数据。非常清晰的显示出中国三四五线城市房地产走过的一个路，因为一二线城市房地产市场跟三四线城市房地产市场的分化非常大，每个城市的差异性也非常大。为什么使用郴州数据进行分析，是因为这是我们自己统计的数据。从2018年最高峰一年能够卖出28,000套，到今年只能卖出15,000套左右。

房地产在三年时间里面走过的是一个非常痛苦的过程，这个痛苦的过程在经济层面上叫挤泡沫，在目前来讲的话也是一个非常大的奇观--全世界经济在2021年都迎来了飞速的复苏，全世界的房价都迎来了超过9%以上的增长。全世界的所有大宗消费品，包括大家最常接触的水果蔬菜都开始涨价，只有中国房价今年跌了。

那么怎么跌的呢？今年9、10 、11月份三个时间，所有开发商都在用一个政策，上市公司告诉你按揭买房可能打8.5折，一次性付款打7折。如果打7折都能买到房子的时候，大家都知道房价跌的可不止30%，因为房地产今年经历的情况是建筑成本还涨了百分之二三十，大家在干嘛？在不断的降低自己的负债，为了适应目前的常态。这种市场，我们会发现地产翻篇了。

2018年以前的话，房地产只追求一个词叫高周转，疯狂拿地，疯狂销售。通过上市发债各种方式进行融资，所以18年以前的话叫融资，是整个开发企业和从业者追求的一个方向。但是18年是政策逐渐收紧的一年，虽然我们看到三四线城市18 、19年销量非常好，但一二线城市反映其实很明显，尤其是新房的领域。随着19年的政策逐渐吃紧加上20年疫情的原因，很多公司在融资这个环节受到了一定影响，因为开发贷停贷了。那么2021年的话，我们基本上看到所有的融资通道在房地产这个领域被迫按下来暂停键，尤其是刚刚说的9 、10 、11三个时间段，二手房的按揭放款周期拖长了三个月到半年不等，甚至到很多三四线城市二手房都停贷，无论是多大规模的新房开发商，无论是多大的海外债券、目前能够进行A股或者港股发债的这种情况都已经被按下了暂停键。

接下来想从事这个行业，首先要解决的就是销售问题。销售问题对于我们营销从业者来讲的话，是一个千载难逢的机会。但是同时面对整个市场无序混乱的竞争压力，也是一个非常非常痛苦的使命。我们明明知道大家都有很大的需求，但是可能满足这个需求的难度比以前翻了三倍。那么在这种情况下，我们如何突围？

前不久的一个地产行业论坛上面有两位专家给出了一个非常相似的观点，这个观点叫一个销冠可以改变一个项目的营销状态。在任何一个销售团队里面培养销冠，是突围困境真正的尖刀利刃。

如果你有这样的思维，我们接下来就沿用基于绩效改进理念梳理出来的一套体系来看一下我们究竟如何去塑造销冠突围的？

销售是一个非常清晰的概率事件，在房地产销售过程中可以分成4个维度，是从营销拓客找到一个客户再到跟进，不断的跟进，反复跟进，形成客户到场之后，不断的接待，最后形成成交。在这样的一个充满概率，并且很随机的过程当中，如何确保整个过程可控来支撑我们的销售结果。

在我没有了解绩效改进之前，我们在三四线城市用的是什么？用的是传帮带，用的是师傅带徒弟，用的是人管人。但是随着绩效改进引入之后，我感触越来越深，我发现人能够解决的效率确实如BEM模型讲的一样，真的只有25%的可控性，如果不能用技控的思维优化整个流程和细节，能够在25%的范围之内解决团队里面产生销冠的问题的可能性，是非常低的。

我们不断优化管控管理过程中真正的数字化推进，就是易老师讲的去伪存真。每个销冠和他的房客匹配逻辑在我们系统上面进行呈现，我们去梳理他们所有销冠对抗话术的说辞，把他们的亮点拿出来，作为每个事业部最基本要求，它就可以提升我们在接待客户过程中对一些问题处理的效率。

在这种情况下面，我们不断的去优化在管控管理过程中真正的数字化推进，就是易老师讲的去伪存真。每个销冠和他的访客匹配逻辑在我们系统上面进行呈现，我们去梳理他们所有销冠对“抗性”话术的说辞，把他们的亮点拿出来，作为每个项目部最基本要求，它就可以提升我们在接待客户过程中对一些问题处理的效率。

我们手里有150个项目同时在销售，每个项目至少有一个销冠能够梳理出来，就会产生150个销冠的思维，进行统一归纳之后，对于我们手上所有项目的类别进行优化，上传到系统。给予资源部使用的时候，可以让他们在学习和培养的起点拥有相关的思维，同时明确标准。绩效改进告诉我们输入更精准，输出才能更精准。

做销售基本要做的工作就是跟进，不断的跟进，我们非常清晰的要求每个置业顾问对于客户跟进，有足够正确的客户信息，有非常明确的客户需求，同时能够有非常清晰的客户跟进频率，我们能够助力整个团队有一个培养销冠的体系。我们有一个非常清晰的概念，就是一个项目产生一个销冠。

业务员有非常清晰的客户跟进过程的时候，管理层通过业务员不断收集客户的准确信息，呈现出一个非常成体系的过程，才能够让管理者非常清晰的看到接下来哪里出了问题，是整个推广出了问题，来客不足；还是跟进出了问题，团队执行不足；还是目前周边市场出了问题，我们应该怎么应对？我们的后台能及时给到我们的展板，也就是我们要是谈的可视化呈现。

在管理层导航仪过程中，最重要的是要消除团队里面永远只有一个销冠的尴尬境地。为什么只有一个销售是灾难，如果做销售管理，三年时间只培养出一个销冠的话，销冠早就被别人挖走了，这种情况是可以想象到的。所以正常来讲的话，如果带团队这三年，应该至少要培养出3~5个销冠，这样才叫有价值。因为不要让销冠觉得他自己很牛，要拥有一套真正能够培养出一群销冠的体系，才能培养一支所向披靡的队伍。

在这个过程中我们也收到了非常好的反馈，老师在复盘过程中会让我们销售员感觉到自己的工作内容非常清晰，并且一个小白进入我们这套体系里面，三个月成为销冠的事情，在我们团队经常发生，当然我讲的销冠有可能是以月度为单位。我们也会有评选月度销冠、季度销冠、年度销冠，如果你要做到季度销冠的话，你需要一定时间的沉淀。

我们做个对比，引入绩效改进工程给我们带来什么？
带来的结果令我非常惊讶，因为我们只拿两个月的数据做对比，在我们实施的团队里面和整体的对比效果，产生了至少三倍的距离。三倍的差距是什么概念？是弥补了我们层层管理中的不足和空隙，是管理者无法紧扣对于销售执行过程中的每个细节所带来的损失。你以为的员工工作8小时就是在找客户吗？你以为要求员工必须3天之内跟进的客户，他就打电话了吗？其实没有。在这种情况下我希望在房地产这个领域里面，用我们这套体系和绩效改进的所有课程模型能够产生的结果，将所有偶然的事情变成必然，因为只有这样产生了非常清晰的体系模型之后，能够培养一批又一批销冠，才能为公司业绩或者是一个项目业绩突围成功的关键。

感谢华商基业，赋能过程中给我们带来绩效改进理念和工具的导入，我们坚信在科技助力整个中国三四线城市房地产营销企业经营转型的过程中，通过科技的手段，通过数字化的进程，能够让它的流通更简单，让我们的绩效改进，做到简单变的高绩效，谢谢大家。

——文章来源于绩效改进公众号

-END-

论坛｜中小房企增效求变——“数字化”+“绩效改进”逆势突围

网站地图

首页

论坛｜中小房企增效求变——“数字化”+“绩效改进”逆势突围

网站地图

首页

我要申请加盟